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KonfiguratorenMit PLM-Daten neue Kunden gewinnen

Anbieter variantenreicher Produkte müssen bereits im Vertriebsgespräch kundenindividuelle Lösungen überzeugend und fehlerfrei präsentieren. Um die eigene Konstruktion zu entlasten, erweitern zahlreiche Kunden von Siemens PLM Software ihre PLM-Plattform deswegen um den vertriebsorientierten Produktkonfigurator P’X5 von Perspectix. Die Software des Siemens-Technologiepartners ermöglicht es dem technischen Vertrieb, direkt auf CAD- und PDM-Daten zuzugreifen, um kundenspezifische Lösungen zu erstellen und in 3D zu präsentieren.

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Konfiguratoren: Mit PLM-Daten neue Kunden gewinnen

Unabhängig von der Branche stehen viele Anbieter vor der gleichen Herausforderung: Bereits im Vertriebsgespräch müssen sie kundenindividuelle Lösungen überzeugend und fehlerfrei präsentieren, ohne die eigenen Prozesse der auftragsbezogenen Planung und Arbeitsvorbereitung über Gebühr zu beanspruchen. Dafür setzen der Spezialist für Verbindungstechnik Wieland Electric (Bamberg), der Hersteller von Stanz-Biegeautomaten Bihler Maschinenfabrik (Halblech) und der Anbieter von Supermarkteinrichtungen Linde Ladenbau (Bad Hersfeld) auf eine pragmatische Lösung: Sie ergänzen ihre jeweilige PLM-Plattform um den vertriebsorientierten Produktkonfigurator P’X5 von Perspectix. Die Siemens-Anwender profitieren dabei von der engen technologischen Partnerschaft zwischen Perspectix und Siemens, die eine enge Integration der jeweiligen Systeme garantiert. Durch eine intelligente Verwendung vorhandener Daten aus Teamcenter, NX und Solid Edge stellt P’X5 sicher, dass alle Produktinformationen in einer einheitlichen, kundenorientierten Sicht dargestellt werden – wodurch die entwicklungslastige PLM-Welt um eine mobile Lösung für den technischen Vertrieb ergänzt wird.

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Als etwa Bihler Teamcenter und NX zur Optimierung der eigenen Prozessketten einführte, sollte auch das Expertenwissen zur Maschinenkonfiguration in ein Regel-basierendes Baukastensystem einfließen, um die Beratungsqualität zu erhöhen und Spezifikationsrisiken zu verringern. Die Anforderungen an das Vertriebstool waren klar: „Wegen der engen Zusammenarbeit von Konstruktion und technischem Vertrieb war von Anfang an eine PLM-Integration gefordert“, beschreibt Hermann Schwarzenbach, Leiter IT/DV-Organisation bei Bihler die Motivation, den Konfigurator P’X5 einzuführen. Die Software unterstützt sowohl das PLM-XML-Format als auch das speichersparende Datenformat JT bei der Datenübernahme sowie -ausgabe, was die enge PLM-Kopplung erheblich erleichtert.

Für Wieland war die weitreichende Integration in die bestehende IT-Architektur ebenfalls notwendige Voraussetzung. Alle für das Regelwerk und die Produktbeschreibungen des Konfigurators notwendigen Stammdaten sollten aus Teamcenter, NX und dem ERP-System bezogen und dort auch weiter gepflegt werden. „Durch den gemeinsamen Datenzugriff gehören die Kommunikationsprobleme zwischen allen Beteiligten auf den vielen Stufen des Verkaufsprozesses der Vergangenheit an“, erläutert Vertriebsleiter Stephan Lauer.

Konfiguratoren: Mit PLM-Daten neue Kunden gewinnen

Als Standardsoftware ist P’X5 darauf ausgelegt, dass die einzelnen Unternehmen ihr Produktwissen eigenständig verwalten, bearbeiten und erweitern können. In kleinen Projektteams arrangieren Mitarbeiter das Konfigurationswissen in einer zentralen Wissensbasis, verknüpfen Preise und entwickeln ein Baukastensystem aus intelligenten 3D-Elementen. Exportfunktionen in NX und Solid Edge erleichtern die Erzeugung schlanker JT-Modelle, welche auf die Anforderungen der Konfiguration zugeschnitten sind. Die Verschlankung sichert die Lauffähigkeit des Konfigurators auf handelsüblichen Laptops und schützt das geistige Eigentum des Unternehmens bei Verlust oder Diebstahl der mobilen Geräte. Daneben ersparen sich Konstrukteure die laufende Erstellung von 3D-Daten für Visualisierungen, die der Vertrieb gerade benötigt.

Mit der 3D-Darstellung überzeugen

Im Gegensatz zu einer rein textbasierten Konfigurationsfunktionalität von ERP- oder PDM-Systemen bietet die vertriebsorientierte P’X5-Software Möglichkeiten für das ‚Visual Product Selling‘, also eine ansprechende, dreidimensional aufbereitete Lösungskommunikation. „Wir haben ein Werkzeug gesucht, um Maschinenkonzepte ohne CAD-System und -Kenntnisse im Vertrieb geometrisch und räumlich darstellen zu können“, erinnert sich Bihler-IT-Profi Hermann Schwarzenbach.

Von den 3D-Visualisierungen profitiert auch Linde Ladenbau: „Entscheidend für den Einsatz von 3D-Layouts sind Zeit und Aufwand, um diese zu erstellen“, betont Vertriebsleiter Dietmar Paetsch. „P’X5 schafft das bei einem hohen Detailgrad nahezu im Handumdrehen.“ Bereits im Beratungsgespräch demonstriert der Konfigurator die passgenaue, bedarfsgerechte und vor allem fehlerfreie Umsetzung individueller Kundenanforderungen. „Auf diese Weise sieht der Kunde vom einzelnen Produkt bis zur Lösung haargenau, was er bekommen wird.“

Konfiguratoren: Mit PLM-Daten neue Kunden gewinnen

Im Kundengespräch lassen sich dem Baukastenprinzip folgend die einzelnen Produktkomponenten zusammenfügen und selbst ohne spezielle CAD-Kenntnisse anpassen. Das integrierte Beziehungswissen sorgt für eine einwandfreie Projektierung. Während der Konfiguration berechnet die Software automatisch die Stücklisten mit sowohl kaufmännischen wie technischen Daten. „Die selbsttätige Preisfindung, die Staffelpreise und kundenbezogene Rabatte berücksichtigt, erleichtert die kaufmännische Abwicklung deutlich“, beschreibt Lauer den unmittelbaren Nutzen für Wieland. Bei Änderungen im Layout gleicht das System selbstständig die Parameter an. Mehrere Alternativen sind flexibel und schnell entwickelt, so dass die Kunden die für sie ideale Lösung erhalten. Mussten sich früher die Mitarbeiter erst intensiv in das Produktwissen einarbeiten, so bietet P‘X5 vom ersten Tag an umfassende Unterstützung.

Lösungskompetenz im Vertriebsgespräch

Der 3D-Konfigurator stärkt die Eigenständigkeit des Vertriebs und entlastet den Innendienst, der sich wiederum intensiver dem Kundenservice widmen kann. „Der Zeitgewinn in der Angebotserstellung setzt menschliche Kapazitäten frei, mit denen wir noch besser auf Kundenwünsche eingehen können“, sagt Paetsch. So verspricht sich Linde Ladenbau von dem Vertriebswerkzeug neben der internen Effizienzsteigerung auch den Zugewinn neuer Kunden dank verbesserter Beratungstätigkeit.

Durch die Ausleitung aussagekräftiger Angebotsdokumente unterstützt der Produktkonfigurator auch die rasche Verständigung über die letzten Details. Anstatt aufwändig Produktdokumentationen und die zugehörigen Zeichnungen manuell zu erstellen, erzeugt P‘X5 die Unterlagen per Knopfdruck als PDF oder 3D-PDF. Neben der Angebotsübersicht gehören dazu die Aufstellplanung, Inbetriebnahme-Anleitungen und dreidimensional illustrierte Produktbeschreibungen. „So kommen wir bei Wieland den strategischen Zielen näher, die mit dem Konfigurator anvisiert werden: Die Verbesserung der Beratungsqualität und die Steigerung der Überzeugungskraft im technischen Vertrieb, besonders gegenüber Neukunden“, sagt Lauer.

Auch Bihler hat mit P’X5 eine erhebliche Beschleunigung von der Konzeptfindung, der Sicherstellung der Machbarkeit und der Realisierung von Projekten erfahren: „Gegenüber dem bisherigen Weg sind wir mit dem Konfigurator 10 Mal schneller“, beschreibt Bernd Haussmann aus dem Technischen Verkauf bei Bihler den Nutzen des Systems. „Es bringt gewaltige Vorteile, wenn man dem Kunden ein Konzept geometrisch erklären kann.“ Der bisherige, teure Weg über die 3D-Konstruktion wird in der Angebotsphase nur noch in Ausnahmefällen beschritten.

Insgesamt steigert der Produktkonfigurator P’X5 die Effizienz in der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, technischem Innendienst und Konstruktion. Bereits in der Kommunikation zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeitern lassen sich Projekte so zügig und umfassend definieren. Die anderen Abteilungen werden nicht mehr mit der Ausarbeitung von Ideen und Möglichkeiten belastet, sondern nur noch eingebunden, um Spezialfälle zu erfüllen. -co-

Perspectix AG, Zürich Tel. +41 44 44595-95, http://www.perspectix.com

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